竞争性谈判项目必须谈判吗？答案是肯定的，跳过这步等于白做

有些采购人图省事，竞争性谈判项目走完报名、收响应文件，直接让专家打分定成交供应商，中间压根没谈。结果被供应商投诉到财政部门，项目被叫停，还得重新来过。

竞争性谈判，名字里就带着”谈判”两个字。这不是可有可无的点缀，是整个采购方式的核心环节。跳过谈判直接评审，程序上就是违法的。

法律怎么说：谈判是法定程序，不是可选项

《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令第74号）第三十条写得清清楚楚：

谈判小组应当对响应文件进行评审，并根据谈判文件规定的程序、评定成交的标准等事项与实质性响应谈判文件要求的供应商进行谈判。

第三十一条进一步规定：

谈判小组所有成员应当集中与单一供应商分别进行谈判，并给予所有参加谈判的供应商平等的谈判机会。

两句话抓出三个关键点：

• “应当”——不是”可以”，是强制性要求
• “分别进行”——必须一家一家单独谈，不能几家坐在一起谈
• “平等机会”——每家供应商谈的时间、内容、深度要差不多，不能厚此薄彼

未实质性响应谈判文件的供应商，谈判小组可以拒绝谈判，按无效响应处理。但只要是实质性响应的，就必须谈。

谈判到底谈什么？不是拉家常，是谈实质性内容

很多人以为谈判就是问问”能不能再便宜点””工期能不能缩短”，其实远不止这些。

根据74号令第三十二条，谈判的内容包括：

注意一个红线：谈判不能改变谈判文件的实质性要求。 比如谈判文件要求”质保期不少于三年”，你不能通过谈判改成两年。但你可以谈”三年质保的具体服务内容、响应时间、备品备件供应”。

说白了，谈判是在满足实质性要求的前提下，让供应商把方案做得更细、把服务承诺落得更实、把价格报得更合理。

谈判的正确流程：一步一步不能乱

竞争性谈判的完整流程，很多人只做了前半截，后半截直接省略。正确的顺序是：

第一步：成立谈判小组。 由采购人代表和评审专家共3人以上单数组成，其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。谈判小组负责整个谈判和评审工作。

第二步：制定谈判文件。 明确技术规格、商务要求、评定成交的标准、谈判程序、合同草案条款等。谈判文件是谈判的依据，不能临时起意改。

第三步：发布谈判公告或邀请。 从谈判文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止，一般不得少于3个工作日。

第四步：接收响应文件。 供应商递交响应文件，谈判小组进行初步评审，筛选出实质性响应的供应商。

第五步：分别谈判。 这是核心环节。谈判小组集中与每一家实质性响应的供应商单独谈判。谈判过程应当保密，其他供应商不得在场。

第六步：允许修改响应文件。 谈判结束后，供应商根据谈判情况对响应文件进行修改，包括技术方案、商务条款和报价。修改后的文件作为最终评审依据。

第七步：最终报价。 谈判小组要求所有继续参加谈判的供应商在规定时间内提交最终报价。最终报价是评定成交的重要依据。

第八步：综合评审，确定成交供应商。 谈判小组根据谈判文件规定的评定成交标准，对供应商的最终响应文件进行评审，推荐成交候选人。

少了第五步和第六步，就不是竞争性谈判，变成了一般的评审打分，程序违法。

不谈判直接评审，后果有多严重

有些采购人觉得：反正就三家供应商，响应文件都交了，直接让专家打分不就完了？何必费那个劲一家一家谈？

这种想法很危险。不谈判直接评审，可能面临以下后果：

供应商投诉。 未实质性响应的供应商可能投诉”为什么没给我谈判机会”；成交供应商可能投诉”别人通过谈判改了方案、降了价，我没得到同等机会”。财政部门受理后，通常认定采购程序违法。

项目被责令重新开展。 财政部门可以责令采购人重新组织采购活动，前期所有工作白费，时间成本、人力成本全打水漂。

相关人员被追责。 采购人代表、谈判小组成员、代理机构，可能因程序违法被通报批评、记入不良记录，严重的还要承担法律责任。

合同被认定无效。 如果已经签了合同，供应商可以主张合同签订程序违法，要求解除合同或赔偿损失。

竞争性谈判和竞争性磋商，很多人搞混

这两个名字长得像，但规则差别很大。尤其要注意”谈判”这个环节：

虽然两者都必须谈判，但竞争性谈判最终看的是价格，谁低谁中；竞争性磋商看的是综合得分，技术、商务、价格加权。采购人选方式的时候，得根据项目特点来定，不能混着用。

谈判过程中的几个实操要点

谈判记录必须做。 谈判小组应当对谈判过程进行书面记录，包括谈判时间、地点、参与人员、谈判内容、供应商承诺等。记录由谈判小组成员和供应商代表签字确认。没有记录，万一被投诉，百口莫辩。

谈判内容不能泄露。 与A供应商谈判的内容，不能透露给B供应商。否则B可能针对性修改方案，造成不公平。谈判小组成员负有保密义务。

谈判可以终止。 如果出现下列情形，谈判小组可以终止谈判：因情况变化，不再符合规定的适用情形；出现影响采购公正的违法、违规行为；在采购过程中符合要求的供应商不足三家。终止谈判后，采购人应当重新开展采购活动，或者改用其他采购方式。

最终报价必须密封。 谈判结束后，供应商提交的最终报价应当密封递交，在评审时统一拆封。不能提前泄露，否则影响公平。

常见问题

Q：只有两家实质性响应，还能继续谈判吗？

A：可以。竞争性谈判没有”必须三家”的硬性开标要求（公开招标才有）。只要谈判文件能够详细列明技术、服务要求，两家也可以继续谈判。但如果最终符合要求的供应商只有一家，应当终止谈判。

Q：谈判过程中，供应商可以退出吗？

A：可以。供应商在提交最终报价前，可以书面声明退出谈判。退出后，谈判小组应当告知其他供应商。但退出的供应商不得再参与本次采购活动。

Q：谈判文件可以卖钱吗？

A：可以，但售价应当按照弥补制作、邮寄成本的原则确定，不得以营利为目的。一般几十到几百元不等。

Q：谈判小组可以要求供应商多次报价吗？

A：可以。谈判过程中，谈判小组可以根据谈判情况，要求供应商进行多轮报价。但最终报价只能有一次，且必须在谈判结束后统一提交。

Q：成交结果需要公示吗？

A：需要。成交结果应当在省级以上财政部门指定的媒体上公告，公告期为1个工作日。同时向成交供应商发出成交通知书。

写在最后

竞争性谈判项目必须谈判，这不是一句空话，是写在财政部74号令里的法定程序。采购人、代理机构、谈判小组成员，谁都不能省略这个环节。

谈判的价值，不在于压价，而在于让供应商把方案做细、把承诺落实、把风险讲清楚。经过谈判的采购结果，通常比直接打分更贴合实际需求，后期履约也更顺畅。

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