投标人一直少于三人怎么办?

老李是某国企采购部的负责人，上个月发了一个设备采购的招标公告。结果到投标截止日，只来了两家递交文件。老李傻眼了：就两家，开标还是不开？开了怕违规，不开项目又耽误不起。

他打电话问招标代理，代理说：”少于三家，依法得重新招标。”老李叹了口气：重新招标又要拖一个月，领导那边怎么交代？

其实老李这种情况，在招投标圈子里太常见了。投标人少于三人，到底怎么办？能不能直接开标？重新招标还是没人来又怎么办？今天就把这里头的门道给你整明白。

先说结论：少于三人，原则上必须重新招标

《招标投标法》第二十八条写得明明白白：投标人少于三个的，招标人应当依照本法重新招标。

《招标投标法实施条例》第四十四条也说了：投标人少于三个的，不得开标；招标人应当重新招标。

所以老李遇到的情况，答案很明确：这次不能开标，必须重新招标。 这不是招标代理说了算，也不是招标人自己说了算，是法律硬性规定。少于三家就开标，属于程序违法，后面中标了也可能被投诉、被废标，甚至惹上官司。

为什么会一直少于三人？先找找病根

重新招标之前，老李最该做的事不是赶紧发第二次公告，而是坐下来分析：为什么第一次没人来？

投标人少，通常逃不出这几个原因：

原因一：资格条件卡得太死。 招标文件里要求”注册资本5000万以上””近五年内有三个省级以上同类业绩””必须具备某行业甲级资质”。门槛一高，符合条件的企业全国可能就那几家，人家还不一定愿意来投。这种标，发十次公告也是那两家。

原因二：技术参数指向性太强。 招标文件里的技术参数，明眼人一看就知道是照着某家特定企业的产品写的。其他企业一看：这标就是给A公司量身定做的，我去投也是陪跑，不如不投。这种情况叫”倾向性招标”，看似合规，实则把潜在投标人吓跑了。

原因三：招标公告发得太窄。 只在自家网站上挂了个公告，或者只在某个小众平台发了通知。很多潜在投标人根本不知道有这个标。公告发布渠道不够广，知道的人少，来投的自然少。

原因四：项目本身吸引力不够。 标的额太小、付款条件苛刻（比如要求垫资半年）、工期太紧、地理位置偏远、后续服务要求高但费用低。企业一算账：投这个标不划算，不如不接。

原因五：市场行情不好。 有些行业整体不景气，活少企业多，但大家都盯着大项目，小项目看不上。或者刚好赶上年底、春节前后，很多企业投标部门放假，人手不够，干脆不投。

原因六：第一次流标的消息传出去了。 第一次招标流标了，行业里一传，大家心里犯嘀咕：是不是这个项目有问题？是不是甲方倾向性太强？是不是有什么隐情？越传越玄，第二次更没人敢来。

少于三人，具体有四条路可以走

分析完原因，下一步就是对症下药。法律规定了四条路，根据情况选：

第一条路：重新招标（最常规）

这是《招标投标法》规定的标准动作。第一次少于三人，必须重新招标。重新招标的时候，要把上面分析的原因一个个解决：

• 资格条件太高的，适当降低。比如”注册资本5000万”改成”3000万”，”三个省级业绩”改成”两个市级业绩”
• 技术参数有倾向性的，改成通用参数，让多家企业的产品都能满足
• 公告发布渠道拓宽，除了法定媒体，多在行业网站、供应商群里发一发
• 付款条件、工期这些商务条款，适当放宽，增加吸引力

重新招标的周期，通常要再走一遍公告、报名、投标的流程，大概20天到一个月。虽然花时间，但如果调整到位，第二次通常能招来三家以上。

第二条路：调整招标方式（重新招标还是没人来）

如果重新招标后，投标人仍然少于三人，怎么办？

这时候可以考虑转变采购方式。根据《政府采购法》和《招标投标法实施条例》的规定，依法必须招标的项目，如果重新招标后投标人仍少于三个，属于”投标人不足三家”的特殊情形，经批准后可以不再招标，改为：

• 竞争性谈判——找两家或一家来谈，谈价格、谈方案，择优选定
• 竞争性磋商——类似谈判，但更侧重综合评分，适合服务类项目
• 单一来源采购——只有一家能满足要求，直接跟这家谈
• 询价采购——标的额小、规格标准统一，直接询价比较

注意：转为其他采购方式，通常需要报批。尤其是国有资金占控股或者主导地位的项目，得报项目审批部门或者财政部门批准，不能招标人自己说了算。

第三条路：邀请招标（公开招标一直没人来）

如果公开招标两次都少于三人，可以考虑把公开招标改为邀请招标。直接邀请三家以上符合条件的供应商来投标，省去公告发布的环节，提高效率。

但邀请招标也有门槛：被邀请的供应商必须是经过资格预审、确认有能力的。不能随意邀请，否则容易被质疑”暗箱操作”。

第四条路：不再招标，直接采购（特殊情况）

如果是抢险救灾、疫情防控、国家安全等紧急情况，或者项目金额很小（比如低于采购限额标准），可以不招标，直接采购。但这属于例外情形，得有充分的理由和审批手续，不能滥用。

重新招标的实操要点：别在同一个坑里摔两次

重新招标不是简单地把第一次的公告再发一遍。想第二次招来足够的人，得做几件事：

第一件事：修改招标文件。 把第一次被投标人吐槽的地方改掉。资格条件太高就降，技术参数太偏就调，付款条件太苛刻就松。可以找几家潜在供应商提前沟通一下，听听他们的意见，但注意别泄露保密信息。

第二件事：延长公告期。 第一次公告期可能太短（比如只有5个工作日），有些企业还没来得及准备材料。第二次可以适当延长，给潜在投标人更充裕的时间。

第三件事：拓宽发布渠道。 除了法定媒体（比如中国政府采购网、当地公共资源交易中心），多在行业垂直网站、供应商微信群、行业协会里发一发。知道的人多了，来的自然就多。

第四件事：主动邀请潜在投标人。 公开招标也可以主动邀请。招标人可以给几家符合条件的供应商打电话、发邮件，邀请他们来投标。这不违规，反而是一种积极的做法。

第五件事：澄清第一次流标的原因。 如果第一次流标已经在行业里传开了，第二次发公告的时候，可以附一段说明：”第一次招标因投标人不足三家流标，本次已调整资格条件/技术参数/付款条件，欢迎符合条件的供应商踊跃参与。” 打消大家的顾虑。

从投标人角度看：少于三人，是机会还是坑？

如果你是投标人，发现某个项目第一次招标只有两家来投，第二次重新招标，你应该怎么做？

机会点： 竞争少了，中标概率大了。如果第二次只有你一家或者两家，甲方为了把项目推下去，可能会适当放宽条件，或者在评标时更务实。这时候你的谈判空间反而更大。

风险点： 如果第二次仍然少于三家，项目可能转为竞争性谈判或者单一来源采购。谈判的时候，甲方压价的力度会比招标更大。而且如果最终只有你一家，甲方可能会质疑”为什么只有你来”，要求你提供充分的理由。

建议： 看到重新招标的项目，别因为”第一次没人来”就退缩。分析一下第一次流标的原因，如果是资格条件太高导致大家都不敢来，而你的条件刚好够得上，那这反而是你的机会。

常见问题

Q：投标人刚好三家，但其中一家废标了，剩下两家能开标吗？

A：不能。开标前资格审查，如果有一家被认定为不合格，有效投标人只剩两家，依法不得开标，应当重新招标。所以招标人有时候会多招几家备选，防止这种情况。

Q：两家投标，但实力都很强，能不能跟监管部门申请特批开标？

A：一般不行。《招标投标法》规定的是”少于三个不得开标”，没有”特殊情况可以例外”的条款。除非项目本身依法可以不招标（比如金额低于限额标准），否则必须重新招标。

Q：重新招标后还是少于三人，可以直接跟其中一家签合同吗？

A：不能直接签。需要按规定报批，转为竞争性谈判、单一来源采购等其他方式，走完相应程序后才能签合同。直接签属于程序违法，容易被投诉。

Q：投标人少于三人，招标代理费怎么算？

A：这要看代理合同的约定。有些合同约定”无论是否中标，代理费都按中标金额的一定比例收取”，那流标了可能只收基础费用或者不收。具体看合同条款。

Q：电子标系统显示只有两家报名，但实际递交文件的有三家，以哪个为准？

A：以实际递交投标文件的数量为准。报名了不来投，不算数。只要截止日前有三家递交了文件，就可以正常开标。

Q：少于三人的情况，需要公示吗？

A：需要。流标结果应当在原公告发布媒体上公示，说明流标原因（投标人不足三家），并告知下一步安排（重新招标或转其他方式）。这是程序要求，不公示可能被投诉。

写在最后

投标人一直少于三人，是招投标中最让人头疼的情况之一。甲方着急推进项目，乙方担心浪费时间，招标代理夹在中间左右为难。

但头疼归头疼，程序不能乱。少于三家就开标，是红线，碰不得。 正确的做法是：分析原因、调整条件、重新招标。如果重新招标还是不行，就按规定报批，转其他采购方式。

如果你是招标方，遇到投标人少于三人的情况，不知道具体怎么操作、怎么修改招标文件、怎么报批，把项目情况发过来，我们免费帮你分析分析。流标不可怕，可怕的是在同一个坑里摔两次。