想投标不会写标书？3 个实用办法，新手也能搞定

不少老板看到合适的招标项目，心里直痒痒 ——“这个项目我们能做啊！” 可一想到要写标书，就犯了难：“格式怎么排？该写哪些内容？万一写错了直接废标怎么办？” 其实新手写标书，不用怕，掌握 “先避坑、再抓重点、实在不行找帮手” 这三个思路，就能慢慢上手。

第一步：先搞懂 “标书最容易丢分的雷区”，别刚起步就翻车

新手写标书，最怕的不是写得不好，而是因为 “低级错误” 直接被淘汰。这 3 个雷区一定要避开：

（一）连招标文件都没看透

招标文件就是 “答题说明”，里面写着 “必须包含哪些内容”“格式要怎么排”“截止时间是几点”。比如：

有的文件要求 “资质复印件必须加盖鲜章”，你只盖了电子章，直接废标；
有的要求 “标书分正本、副本，副本要标注‘副本’字样”，你没标，评委可能认为不符合要求。

解决办法：拿个笔记本，把招标文件里的 “必须、不得、否则废标” 这些词标出来，一条条列成 “投标 checklist”（比如 “1. 营业执照复印件盖章；2. 报价单单独封装”），写完标书对着勾一遍。

（二）内容 “假大空”，没实际内容

别写 “我们实力雄厚、服务一流” 这种空话。招标人看标书，是想知道 “你到底能怎么干”。比如投标食材配送：

错：“我们保证食材新鲜”
对：“每日早上 5 点采购，6 点前完成农残检测（附检测设备照片），7 点前送到，全程冷藏车运输（附车辆 GPS 定位截图）”

解决办法：记住 “用事实代替形容词”—— 说 “经验丰富”，就写 “近 3 年服务过 XX 学校、XX 企业，年均配送 1000 吨食材”；说 “响应快”，就写 “接到补货需求后，2 小时内送达（覆盖范围附地图）”。

（三）排版乱，评委找不到重点

评委看一份标书的时间可能只有 10 分钟，排版乱的话，你的优势他根本看不到：

有的标书把 “资质证明” 藏在第 50 页，前面全是废话；
有的字体忽大忽小，关键数据没标出来。

解决办法：

按招标文件的顺序写（比如文件要求 “先资质、再技术方案、最后报价”，你就别打乱）；
重点内容加粗标红（比如 “满足招标文件所有要求”“报价低于预算 5%”）；
用图表代替文字（比如配送路线画成地图，服务流程做成流程图）。

第二步：新手写标书，抓准 “3 个核心模块” 就行

不用追求 “完美”，先把最影响中标的 3 部分写好：

（一）资质证明：证明 “你有资格投标”

这部分是 “敲门砖”，缺一样都可能被挡在门外。要包含：

基础资质：营业执照、相关许可证（比如食材配送要食品经营许可证，工程类要资质证书）；
业绩证明：近 3 年类似项目的合同（关键页复印，要能看到甲方名称、项目内容、金额）；
加分材料：获奖证书（比如 “重合同守信用企业”）、第三方评价（比如客户感谢信）。

小技巧：把这些材料按 “重要程度” 排序，最核心的（比如中标通知书）放在最前面，每页标上页码，方便评委查找。

（二）技术方案：证明 “你能把项目做好”

这是标书的 “灵魂”，要对着招标人的 “需求” 写。比如招标人说 “需要每周配送 3 次食材，保证新鲜”，你的方案就要写：

具体流程：“每周一、三、五配送，前一天下午确认次日订单，凌晨 4 点从自有基地采摘，6 点完成分拣”；
保障措施：“蔬菜用透气筐，肉类用真空包装，配送车用恒温箱（附设备照片）”；
应急方案：“若遇堵车，备用车辆 15 分钟内出发（附备用司机电话）”。

关键：别抄网上的模板！模板里的 “通用内容”（比如 “坚持客户至上”）可以少写，多写 “针对这个项目的特殊安排”。

（三）报价：清晰合理，别玩 “价格游戏”

报价是敏感点，要让招标人觉得 “划算、透明”：

报价表单独做一张，写清楚 “总价 + 分项价”（比如食材配送，要列 “蔬菜多少钱 / 斤、肉类多少钱 / 斤”）；
别报 “最低价” 却在备注里藏附加费（比如 “配送费另算”），招标人很反感；
可以加一句 “若中标，报价 3 个月内不变”，增加信任感。

第三步：实在写不来？找帮手，但要避开这些坑

如果项目金额大（比如超过 50 万），自己没把握，也可以找代写，但记住 “3 选 3 不选”：

（三选）

选 “看过招标文件再接单” 的：连文件都不看就说 “能写” 的，绝对不靠谱；
选 “有同类项目案例” 的：比如你投食堂配送，就找 “写过学校、企业食堂标书” 的，让他给你看之前的中标案例（打码也行）；
选 “能和你沟通细节” 的：会问你 “你们有什么优势？有没有特殊资质？” 的，才会写出有针对性的标书。

（三不选）

不选 “说‘保证中标’” 的：标书能不能中，看企业实力和匹配度，没人能打包票；
不选 “价格太低” 的：几百块写一份的，大概率是套模板，连你的公司名字都可能写错；
不选 “要求先付全款” 的：靠谱的一般是 “先付一半定金，初稿满意再付尾款”。

最后给新手一个小建议：第一次写标书，别追求 “一次性写好”，可以找一份同类型的中标标书（网上能搜到，或问同行要）当参考，照着格式填内容。写完后，找个没接触过投标的人看一眼：“能不能看懂我们公司的优势？”—— 如果他能看懂，说明你的标书至少 “合格” 了。

投标的核心是 “你有能力做这个项目”，标书只是把这个能力 “说清楚”。只要避开废标雷区，把优势写明白，就算是新手，也有机会中标。

（附：新手标书自查表→ 1. 招标文件要求的内容都齐了吗？2. 有没有假大空的话？3. 重点内容标出来了吗？4. 资质材料都盖章了吗？）